中央空調企業(yè)實施區(qū)域代理制實務（二）

　　二、代理商的選擇 代理商的選擇是廠商的代理決策中的關鍵環(huán)節(jié)。代理商的素質高低決定了代理業(yè)務是否能順利進行，同時也是代理商是否能配合企業(yè)整體行銷目標的關鍵。 （一）征求代理商 　　一般說來，征求代理商的方式有兩種，一種是直接信函詢問的方式，另一種則是公開廣告征求的方式。直接信函詢問的方式的第一步就是廠家應當搜集到本行業(yè)潛在代理商的名單與其它具體信息。以書信的形式直接聯(lián)系、征詢代理商的優(yōu)點是能更為深入地了解代理商的情況，并能讓潛在代理商更能感覺到廠商的誠意與重視。缺點便是需要一家一家地寫信、發(fā)信，征詢工作比較繁瑣，同時聯(lián)系面不如廣告征詢代理商的聯(lián)系面廣。廣告征詢代理商是指在報刊、雜志、電視、廣播或街頭廣告欄上打出誠征代理的廣告來征求代理商。由于需要打廣告，因此，要花費一定的廣告費用；但是廣告征求代理的方式聯(lián)系面廣，同時對方若來聯(lián)系代理，則說明對方已有合作意愿，廠家有一定主動權。 征求代理商的廣告中的內容主要是有關產品介紹，表合作意愿及公司地址與聯(lián)系方式這幾項內容。一般來說，發(fā)生征詢函或者打出征求代理商的廣告后，只要產品適銷對路，會有一些公司前來聯(lián)系擔任代理商。這時廠家就面臨著如何選擇，確定合適的代理商的任務。 （二）分析確定代理商 1． 選擇代理商的標準 選擇代理商可以通過考察潛在代理商寄送來的材料來進行，也可以通過與潛在代理商進行面談。一般來說，選擇代理商時應當考慮下列事項： 　　第一，代理商的資質和品德。　　　　　　　第二，代理商的營業(yè)規(guī)模。 第三，代理商的經營項目。　　　　　第四，代理商的銷售網絡。 第五，代理商的業(yè)務拓展能力。　　　第六，代理商的財務能力。 第七，代理商的營業(yè)地址。　　　　　第八，代理商的政治、社會影響力。 第九，同行業(yè)對代理商的評價。 2． 選擇代理商的注意事 （1） 務必調查對方背景 　　不對代理商實行仔細調查就授予代理權，這是選擇代理商z*大的通病。廠家若名聲不大，選擇代理商時往往急于求成，匆匆授予代理權。代理商則也對廠家產品熱情不高，常采用削價拋售的方式作為替廠家打開市場的方法。結果常使廠家獲利甚微。 （2） 規(guī)模大未必合適 　　大公司不一定是z*好的代理商。有時，小公司對廠家的產品的了解更清楚。大公司雖大，但也不一定是對每一產品的代理都在行，而且大代理商往往同時代理許多廠家的產品，不一定能盡全力為小廠家的產品進行市場開拓。新產品則尤其是如此，不一定要選擇大公司進行代理，而應當選擇對比產品有代理經驗的代理商進行代理。