迎來改變
2005年大學(xué)畢業(yè)后，主修機(jī)械工程的劉劍s*次接觸中央空調(diào)行業(yè)，從事技術(shù)研發(fā)工作，期間一直專攻技術(shù)，了解中央空調(diào)產(chǎn)品技術(shù)的核心點。
當(dāng)時，水地源熱泵產(chǎn)品引起了他的興趣，“對于水地源熱泵產(chǎn)品的前景非常看好，希望就此找到一個更加合適的發(fā)展平臺”，行動力十足的他開始尋找合適的機(jī)會，并于2008年進(jìn)入楓葉能源，“楓葉能源是一家中外合資企業(yè)，水地源熱泵是其核心產(chǎn)品，有著優(yōu)質(zhì)的技術(shù)和新穎的管理模式”，這一次，他依然從事熟悉的技術(shù)工作。
直到2010年4月份，劉劍的職業(yè)生涯迎來了一次改變。在一次參加北京制冷展的他，除了感嘆于琳瑯滿目的新產(chǎn)品和新技術(shù)外，展臺里那些銷售推廣的畫面也深深吸引他。劉劍說，當(dāng)時在展會中結(jié)識了很多業(yè)內(nèi)朋友，聊天過程中，這些朋友對于市場侃侃而談，特別是談及成功拿下某個工程時臉上流露出的成就感讓他有了新的想法，“或許我也可以突破一下”。
揚長避短
要行動就必須迅速，這是劉劍的行事風(fēng)格。回到公司后，他馬上向總部申請調(diào)職轉(zhuǎn)到市場部工作，進(jìn)入楓葉能源北京辦事處。雖然缺乏相關(guān)銷售經(jīng)驗與客戶資源，但這并不妨礙他帶領(lǐng)團(tuán)隊打入市場，大學(xué)期間培養(yǎng)出的交際與組織能力得以體現(xiàn)出來。當(dāng)時，劉劍在合肥解放軍炮兵學(xué)院就讀，期間在部隊參軍4年，由于表現(xiàn)出色擔(dān)任班長，愛好籃球的他經(jīng)常和領(lǐng)導(dǎo)一起打球，這讓他有了更多與領(lǐng)導(dǎo)交流學(xué)習(xí)的機(jī)會，特別是人際關(guān)系處理、管理組織的經(jīng)驗等。此外，部隊的戰(zhàn)友來自天南地北，讓他對于各個地方的風(fēng)土民情和個性也有了大致的了解，“這些處世之道為我后來的工作帶來不少便利，不管是開始從事技術(shù)工作，還是后來從事銷售工作，我都能很好的融入其中，結(jié)識很多交心的朋友。”
劉劍很清楚，要想從一個銷售門外漢快速切入市場，s*先必須調(diào)動一切可以利用的資源。他將此前在北京制冷展結(jié)識的朋友資源整理出來，再通過網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)充資源。“成功銷售的前提是讓對方信任自己”劉劍揚長避短，“既然我在銷售技巧方面并無經(jīng)驗，那么就充分展現(xiàn)自己在技術(shù)方面的優(yōu)勢。”
這樣的策略確實起到了效果， 2010年7月劉劍與團(tuán)隊成功拿下第一個客戶。他介紹，這位客戶便是此前在北京制冷展上結(jié)緣的北京東方華辰公司，這家公司主要從事水地源熱泵安裝業(yè)務(wù)，公司兩位老總都是技術(shù)出身，劉劍與二人一見如故，圍繞行業(yè)技術(shù)便打開了話匣子，隨著后期的多次接觸，兩位老總除了對他在技術(shù)方面表示肯定外，更是欣賞他的為人，“與劉劍的接觸很輕松，他總是能給出很多中肯的建議和想法，不像一些生意人那樣滿眼都是個人利益。”在劉劍的詳細(xì)介紹下，這兩位“技術(shù)控”老板開始對楓葉能源產(chǎn)生極大興趣，特別是其核心產(chǎn)品水地源熱泵，雙方成功簽下幾百萬的合作項目。
堅定了選擇
如果說此前選擇銷售工作還夾雜一絲顧慮，那么在體驗銷售簽單成功后的那種成就感后，劉劍便堅定了這個選擇，“我希望帶領(lǐng)整個團(tuán)隊全身心投入，讓楓葉能源在北京及整個華北市場實現(xiàn)更大的突破”。
除了現(xiàn)有的資源，劉劍與團(tuán)隊抓住一切機(jī)會去深入市場。此前在Y品牌工作時，劉劍與身邊同事的關(guān)系都不錯，盡管后來都進(jìn)入不同的品牌工作，但是平常會經(jīng)常相聚，聯(lián)絡(luò)感情并探討市場動態(tài)，“他們在不同品牌擔(dān)任銷售工作，通過他們的口吻能更直觀的了解整個市場的動態(tài)，在此基礎(chǔ)上，整合有用的信息源去開拓市場，”聊天過程中，他發(fā)現(xiàn)一個機(jī)會，“很多小經(jīng)銷商由于知名度不高，當(dāng)?shù)刎?fù)責(zé)區(qū)域市場的辦事處并太不關(guān)注這個小群體，這正好給了我們更多的機(jī)遇，我認(rèn)為無論大小工程商，都要抱著誠信的態(tài)度去聯(lián)系并盡可能達(dá)成合作。”
當(dāng)時，北京地區(qū)有一家經(jīng)銷商規(guī)模并不大，“但是他們的設(shè)計能力不錯，w*存在的問題便是技術(shù)安裝方面較為薄弱，”劉劍看中其潛力，陪同這家經(jīng)銷商去洽談項目，發(fā)揮楓葉能源在技術(shù)安裝方面的優(yōu)勢，z*終幫助這家經(jīng)銷商成功簽訂一個大項目，隨后，雙方便達(dá)成了合作。
他相信，這其實是一個共同成長的過程，例如幫助經(jīng)銷商培訓(xùn)員工，一起將楓葉能源的品牌理念融入到產(chǎn)品的銷售和服務(wù)中去。
內(nèi)外提升
眼下，對于整個華北市場而言，采暖依然是重點市場，“水地源熱泵產(chǎn)品從國外引進(jìn)國內(nèi)，市場s*先是從北方打開，對于北方來說有一定的機(jī)遇存在，但是競爭也相對激烈，高端品牌集中度越來越高，廠家對于這方面的投入也不斷加大。”劉劍分析，未來這個市場將逐漸走向飽和狀態(tài)，在此背景下，個人和團(tuán)隊的能力必須不斷提升，包括渠道優(yōu)化、完善服務(wù)等。
常年的部隊生活，讓劉劍對于團(tuán)隊的管理顯得更加嚴(yán)謹(jǐn)，他希望整個團(tuán)隊都能做到誠信、務(wù)實、專業(yè)、創(chuàng)新，而在此之前，則必須明確楓葉能源的推廣思路、核心競爭力、提高目標(biāo)性等。同時，戰(zhàn)友之間的兄弟情也讓他知道，嚴(yán)謹(jǐn)之下要滲透人性化的管理，比如討論問題時不分上下級關(guān)系，遇到問題一同解決，“特別是整個團(tuán)隊士氣的把控，既要相互競爭又要統(tǒng)一作戰(zhàn)。”
盡管內(nèi)部的調(diào)整帶來了業(yè)績的提升，但外部推廣及渠道相對薄弱的現(xiàn)狀依然存在。“目前，楓葉能源在北京市場合作的主要對象依然是工程商，今后需要進(jìn)一步加強(qiáng)渠道擴(kuò)展與合作，特別是設(shè)計院及企業(yè)單位等”劉劍強(qiáng)調(diào)。
同時，北京中央空調(diào)市場的飽和度不斷增加，新建項目相對較少，當(dāng)?shù)卦絹碓蕉嗟慕?jīng)銷商開始將觸角延伸到北京周邊地區(qū)，如河北、內(nèi)蒙古、東北等地，“沈陽地區(qū)醫(yī)院領(lǐng)域今年發(fā)展較好”，劉劍分析說，“目前，中央空調(diào)在一二線城市發(fā)展成熟，水地源熱泵產(chǎn)品節(jié)能受到市場認(rèn)可，今后會逐步向三四線市場發(fā)展。”
2013年，楓葉能源在華北地區(qū)的銷售額超出預(yù)期，這讓劉劍與整個團(tuán)隊都受到鼓舞，進(jìn)入2014年，他們有著更大的目標(biāo)和信心，“未來，我們會繼續(xù)保持學(xué)習(xí)的態(tài)度，誠信踏實做事，為客戶全面著想，與楓葉能源一起實現(xiàn)更大的突破。”
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