【中國制冷網】下半年的家電一線市場競爭，已經是棋至中盤。目前來看，除了全面投入市場的爭奪，唯一的后路就是徹底退出這個行業，遠離家電消費市場的商業爭奪了。

　　面對正在加速分化的下半年市場競爭，家電圈最近在與一些廠商溝通過程中獲悉，很多家電人當前最大的擔心就是不確定性因素太多，一線市場競爭的變數太大。完全不知道應該怎么應對未來1、3個月的市場競爭和促銷活動，也完全搞不清楚市場經營和競爭節奏將如何變化，更不清楚用戶需求怎么說變就變了。

　　其實在家電圈看來，當下很多家電廠商擔心的“變數大、變量多”，只是表面現象罷了。本質上，就是很多企業沒有內在的驅動力，無路可走，更找不到有效的用戶。無論是新增用戶的搶奪、還是存量用戶的挖掘，都不知道突破口在哪里、突破的手段是什么？很容易就出現，一場場價格戰在市場上野蠻燃燒、瘋狂引爆，完全不管不顧用戶需要什么、也不清楚能否撬動市場蛋糕。就是一路的蒙眼狂奔吧！

　　梳理與不同家電企業和商家的溝通，家電圈注意到，內在驅動力不足的問題，主要集中在三個方面：一是，很多廠商的思路還停留在10年前、20年前，嘴上說要加快動銷、頻頻促銷，從一線市場上搶用戶，行動上還是另外一套，完全不研究市場、更不了解用戶，很多活動為了做而做，完全不用心，自然不會收獲好的結果；最終還要反過來說，促銷、動銷不能搞，搞了也是白搞，因為沒效果。

　　二是，一些廠商總是害怕創新的風險，還總是擔心變革會出事。所以，對于新興事物，特別是面向一線市場的營銷創新與變革，都保持著謹慎的態度。考慮的第一個問題，是安全性、風險性問題，不愿意冒風險，最終則變成了不敢冒風險；考慮的第二個問題，就是想不明白，就不能干，這樣一來就錯失了很多的超車、變革機會點。最終導致了家電廠商至今還在過去30多年建立的商業舊規則中“打轉轉”。

　　三是，缺乏擔當與堅持，總是在黎明到來的前夜選擇了放棄。很多企業在一線市場的營銷變革，以及面向用戶的產品和渠道轉型，總是缺乏足夠的耐力堅持與主動擔當。對于很多家電經銷商來說，不只是賣貨賺錢，還是家電企業在當地市場的品牌擔當、口碑維護和用戶服務等主體，一定要發揮主人翁的姿態積極參與市場的爭奪，不能等靠要。同樣，各個家電企業在當地的銷售公司、代理運營商們，也必須要發揮主角的責任，承擔一線市場商家服務和引導。

　　當前，很多家電企業的最大困擾，就在于雖然推出了一系列面向細分市場和人群的差異化產品，包括兒童、老人、女性、男性等多個人群，以及還有普及型消費、換代型消費，以及高端奢侈型消費等多個層級之后，發現大量的產品并沒有抓住用戶、贏得用戶。就是表面看上去的熱鬧，實際上還是“剃頭的挑子一頭熱”。解決不同用戶的需求，抓不住用戶的痛點，很多企業的細分市場創新與變革，就是典型的"刻舟求劍"。

　　所以，未來解決市場不確定性因素的關鍵有兩個：一是要找到市場的內生性驅動力，即解決用戶的問題。先是圍繞用戶的需求，進行產品的差異化創新，而不是產品的技術化、概念化炒作；其次順應用戶的變化，積極洞察并尋找潛在用戶、激活剛性需求；再者就是要跟用戶打成一團，要多交互多溝通，才能找到出貨的方向；

　　二是找到觸達用戶的平臺和手段，即動銷促銷推廣不可少。不管是備受質疑的線下推廣，還是備受關注的線上直播，本質都是與用戶多交流、多溝通的方法和手段，并不是“擺上就能出貨”的良藥。當前的促銷活動，無論線上線下，就像過去的零售網點，是尋找用戶的平臺和手段，而不是完成出貨的低價格手段。所以家電廠商必須要重構零售渠道的平臺和手段，讓促銷這個點直擊用戶，再謀求轉化率的快速提升。

　　當然，所有的這些變化和突破，靠別人解決不了，必須是各個廠商在一線市場上尋找最適合自己的手段和方法！