【中國制冷網(wǎng)】幾乎在每一個企業(yè)的經(jīng)銷商會議上，都會見到一些非該企業(yè)的經(jīng)銷商，美其名曰潛在客戶，當(dāng)然這些所謂的潛在客戶肯定是另外一個，或者幾個品牌的經(jīng)銷商，但如果你認(rèn)為他們僅僅是去吃頓飯、聽個會、看場表演，那么至少你錯了一半。因為在品牌數(shù)量不斷增加，以及產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，擺在經(jīng)銷商面前的選擇也開始變得更加豐富。不得不說，如今廠商之間維系的紐帶開始更加透明，更加強大的廠家能夠給經(jīng)銷商帶來穩(wěn)定合理的利潤，其品牌在市場具備足夠的拉力，能夠有穩(wěn)定的政策支撐來帶動商家的成長，才能夠與商家之間贏得更為長久的友誼而非槍頭調(diào)轉(zhuǎn)成為敵人，相信這也是每一個廠家都在努力和營造的方向。

　　關(guān)于經(jīng)銷商忠誠度這個問題，相信對時下任何一個廠家都有著重要的意義。不可否認(rèn)，渠道資源是任何一個行業(yè)，尤其是輕商和多聯(lián)機產(chǎn)品開拓市場過程中最重要的資源之一，某種意義上來說，經(jīng)銷商選擇的好壞直接決定了企業(yè)的發(fā)展命運，尤其是對于處在市場開發(fā)階段的中小制造企業(yè)而言更是如此。實際的市場開拓過程中，很多制造企業(yè)也的確把經(jīng)銷商的開發(fā)、選擇、調(diào)整做為一項重要的日常工作緊抓不懈，但實際的結(jié)果卻是很多成熟制造企業(yè)逐漸丟失了當(dāng)初幫助其打下“江山”的一批重要的優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商資源，究竟是什么原因使這些優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商逐漸離企業(yè)而去？

　　然而，經(jīng)銷商是商人， 追求利潤是商人的天職，經(jīng)銷商代理任何企業(yè)的產(chǎn)品最核心的訴求還是為了賺取利潤。單純的談?wù)撝艺\度太過單薄，所以廠商之間也始終存在著博弈，廠家能夠更好的平衡好與經(jīng)銷商的博弈關(guān)系，或許才能贏的更多忠誠的廠家。

　　但事實上是，總會有一些品牌為了完成銷售業(yè)績，采取了很多急功近利的做法，而最為典型的表現(xiàn)就是價格管理和渠道管理的混亂。比如某些品牌在項目競標(biāo)的過程中經(jīng)常會出現(xiàn)同一品牌的多個經(jīng)銷商同時報價，而且報價還不一樣的現(xiàn)象，這種自相殘殺的行為帶來的結(jié)果就是產(chǎn)品價格體系嚴(yán)重破壞，經(jīng)銷商利潤失去保障，況且這也只是諸多博弈對決中的一個方面。

　　不可否認(rèn)，由于中央空調(diào)行業(yè)競爭日趨激烈，制造企業(yè)達(dá)成銷售任務(wù)的壓力也在逐步增大，經(jīng)銷商完成銷售任務(wù)的壓力自然也隨之增大。在巨大的市場壓力面前，很多區(qū)域經(jīng)理沒有選擇靜下心來與經(jīng)銷商仔細(xì)分析市場變化的原因，而是選擇了盲目通過增設(shè)經(jīng)銷商來完成業(yè)績，現(xiàn)有經(jīng)銷商完不成業(yè)績，就增加新的經(jīng)銷商來彌補，甚至出現(xiàn)了新開的經(jīng)銷商就在老經(jīng)銷商對門的現(xiàn)象。盲目增設(shè)經(jīng)銷商導(dǎo)致了區(qū)域市場經(jīng)銷商數(shù)量過多，各經(jīng)銷商經(jīng)銷區(qū)域界定不清楚，砸價沖貨現(xiàn)象頻發(fā)，新老經(jīng)銷商之間的摩擦不斷、老經(jīng)銷商與辦事處之間的矛盾日益激化，短期銷量增長過后留下了巨大的市場隱患。這種現(xiàn)象在前幾年的中小型商用機市場并不鮮見。

　　當(dāng)然，制造企業(yè)在市場上還有著很多傷害渠道的舉動，比如說區(qū)域經(jīng)理的頻繁更替，比如擅于給經(jīng)銷商壓貨，而不擅于幫助經(jīng)銷商出貨，比如承諾難以兌現(xiàn)等等。在中央空調(diào)行業(yè)品牌的數(shù)量在增加的同時，經(jīng)銷商的數(shù)量同樣也在不斷地增加，但是優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商的數(shù)量終究是稀缺的，而企業(yè)在區(qū)域的發(fā)展和壯大依賴的終究還是小部分優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商，二八定律在這里同樣適用。

　　在任何一個行業(yè)談經(jīng)銷商的品牌忠誠度都是一個偽命題，因為忠誠度也必然是建立在長期而合理的利益的基礎(chǔ)之上的，制造企業(yè)的渠道工作歸根結(jié)底就是為一切能讓經(jīng)銷商產(chǎn)生利益的活動服務(wù)。所以，當(dāng)行業(yè)中很多廠家把渠道工作當(dāng)做是核心工作的同時，他們對于渠道的維護(hù)和拓展方式其實也在進(jìn)行著變化，而更為貼近經(jīng)銷商的“服務(wù)式”營銷也逐漸被越來越多的制造企業(yè)所提及并運用。