【中國制冷網(wǎng)】經(jīng)銷商做生意最關(guān)注的就是利潤，每一個經(jīng)銷商都在想如何讓自己的生意持續(xù)發(fā)展、壯大、盈利，但是現(xiàn)實生活很殘酷，多數(shù)經(jīng)銷商面臨著利潤難增長的困擾。

　　“管理有漏洞、團隊執(zhí)行力不行、沒有好品牌、銷售模式不好。”或許每個暖通經(jīng)銷商的答案都不一樣，當我們做不好的時候，一定要反思，為什么我做不好?哪些因素影響我們做不好?下面小編從以下四點出發(fā)，分析問題的原因：

　　01人的因素：老板和高管的天花板

　　很多經(jīng)銷商做不大、做不強，其最根本的原因不是產(chǎn)品，也不是隊伍，而是一個公司的老板，有什么樣的老板就有什么樣的企業(yè)，多大的能力做出多大的生意，老板就像天花板，天花板的高度決定公司生意的規(guī)模，決定了員工的高度，而老板學習和改變的速度決定了企業(yè)發(fā)展的規(guī)模。

　　還有一個重要原因是高管團隊出現(xiàn)的天花板，暖通行業(yè)有兩種現(xiàn)象很突出：

　　第一個是用子弟兵。對于老板來講，子弟兵有三個優(yōu)勢：用得放心、不易離職、成本低，經(jīng)銷商采用的是家族管理制度，這對未來的發(fā)展是不利的。

　　第二個是老面孔。在很多經(jīng)銷商的核心管理團隊中，每天都是一些老面孔，而有趣的是，遇到事情時這些老面孔發(fā)現(xiàn)的往往是問題，新人發(fā)現(xiàn)的卻是創(chuàng)新和改變的方法。老面孔回答問題時老是找問題，說的問題讓你膽顫心驚，他們傳遞了太多負能量的東西，而新人來了不一樣，他為了證明自己，要不斷找方法，找機會，推動銷售成長。所以說老板在用人時，要多引進人才，屏蔽絕對的家族化管理，讓新鮮血液成為公司發(fā)展的持續(xù)動力。

　　02產(chǎn)品因素：如何在老產(chǎn)品中挑黃金?

　　“人一樣，代理的產(chǎn)品不一樣，最終產(chǎn)品決定人不一樣”，“選擇大于努力，努力選擇，不是隨便選擇后努力”。這兩句話經(jīng)銷商們應(yīng)該銘記，所有做強做大的經(jīng)銷商，他們手里都有自己的核心武器，那就是好產(chǎn)品。

　　那么，如何甄選好的產(chǎn)品，在眾多產(chǎn)品中挑出黃金呢?

　　有一種方法，叫做特色產(chǎn)品確定法，我們都知道，在市場上所有賣得好的產(chǎn)品都符合兩個規(guī)律，第一個叫“第一”，第二個叫“唯一”，所謂第一就是品牌，每個品類的第一品牌差不多都是市場銷量最大的，而幾乎所有銷售額上億的經(jīng)銷商都是擁有一線品牌的，品牌是經(jīng)銷商的武器，武器決定你的未來。

　　而唯一是指，產(chǎn)品不是品牌，但特點很獨特，仍然吸引消費者購買。每個消費者都存在消費信仰，這就來源于第一和唯一。

　　所以經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品時，一定要問自己兩句話，第一是“代理的產(chǎn)品是否有獨一無二的特點”，第二是“能否讓消費者在眾多產(chǎn)品中記住你”。

　　而所謂產(chǎn)品特點，簡要概括為以下四個特征：

　　第一個是材料和功能的唯一性;

　　第二個是核心技術(shù)的唯一性;

　　第三個是包裝的標準區(qū)隔型;

　　第四是產(chǎn)品外形的區(qū)隔型。

　　要使自己的產(chǎn)品脫穎而出，被消費者記住和認同，是必須要具備以上其中一點的。所以，大多生產(chǎn)廠家也要從這幾點進行升級和創(chuàng)新。

　　03市場容量和競爭格局：品類空間決定發(fā)展規(guī)模

　　什么叫市場容量?眾所周知，空調(diào)產(chǎn)品的品類空間非常有限，當經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品時，一定要考慮產(chǎn)品還是價格，這兩年你會發(fā)現(xiàn)身邊有一個現(xiàn)象，做各品牌的中央空調(diào)經(jīng)銷商銷售額達到千萬的很多，所以說品類空間決定你的市場規(guī)模。

　　第一點要提的是競爭格局，前面說到，市場容量小，銷量上不去。但也不是市場容量大的就能上量。

　　其次，你還要考慮代理的品類是否符合當下的趨勢。